Come un Marketing Manager può misurare il fatturato del Marketing

Come un’azienda può attribuire un impatto commerciale preciso a ogni attività di Marketing?

Nel corso del Webinar “Strumenti per il Marketing Manager: Come Misurare il Fatturato del Marketing", abbiamo avuto l'opportunità di ascoltare Elisabetta Bruno, CEO di Think:able e discutere su quali sono i principali strumenti per quantificare il contributo del marketing al fatturato aziendale e come trasformare la capacità di misurazione in un vantaggio competitivo e strategico all'interno dell’azienda.

Di seguito, esploriamo i punti chiave trattati durante l'evento, per approfondire l'argomento.

Uno sguardo al mercato

Elisabetta ha aperto il dibattito evidenziando come il ruolo del marketing nel mercato attuale sia sempre più evoluto. Le nuove tecnologie, l’AI e i cambiamenti normativi come la diminuzione dei dati di terze parti offrono nuove opportunità alle aziende che per rimanere competitive devono necessariamente cambiare approccio e rivedere le loro strategie.

Di fronte a questi cambiamenti, è importante raccogliere dati direttamente dai consumatori attraverso canali autorizzati come iscrizioni a newsletter e programmi di premi.
Un altro aspetto da tenere in considerazione è l'impatto dell'AI sulla comunicazione e il ruolo del marketing sempre più orientato alla generazione di lead e alla conversione delle vendite. Le aziende che adottano sistemi CRM registrano miglioramenti significativi nelle conversioni e nella fidelizzazione dei clienti.

In questo scenario, le aziende per affrontare le sfide e cogliere le opportunità, devono adottare una visione strategica integrata, sfruttando al meglio le tecnologie disponibili e promuovendo una cultura della misurazione e dell'ottimizzazione delle performance.

Come creare un piano marketing misurabile

Un piano marketing misurabile si costruisce attraverso la gestione strategica dei dati utilizzando il CRM per profilare e segmentare i contatti.

Qual è la metodologia da applicare per costruire un piano marketing efficace?
Il primo step è l’Audit. Questo processo è indispensabile per individuare alcuni elementi chiave come quali sono i servizi che portano marginalità, quali sono i punti di debolezza, quali KPI indicano il successo di un progetto e come si struttura l’offerta da un punto di vista commerciale e di fidelizzazione. Il principale obiettivo di questa fase è mappare tutti i canali attivi, intercettare opportunità e facilitare il confronto tra i vari reparti aziendali.

Quali sono gli strumenti utilizzati?

Il CRM è uno strumento indispensabile. Lo step successivo è infatti quello di definire la strategia CRM che ha come obiettivo trasformare il database in uno strumento commerciale e di fidelizzazione dei clienti. Questa fase include il disegno dei flussi di Marketing Automation, la popolazione del database e la conversione dei contatti in clienti fedeli, attraverso attività di comunicazione e commerciali.
La strategia si sviluppa in sei step:

1. Analisi del Target: è necessario utilizzare il metodo e il linguaggio del database. Gli obiettivi diventano i livelli di avanzamento nel CRM, riguardanti l'engagement e la fidelizzazione. La tipologia di target si traduce nella scheda ideale nel CRM.
2. Mappatura dei Canali e dei KPI: bisogna mappare i canali per individuare quali dati impliciti ed espliciti si hanno e quali KPI si vogliono misurare. Per facilitare tutto questo è importante porre delle domande come quali sono gli obiettivi del progetto? Avete KPI numerici chiari? Conoscete esattamente i dati che registrate su ogni canale? Questo step è fondamentale per organizzare il piano marketing in modo misurabile.
3. Analisi della scheda contatto: viene costruita la scheda contatto definendo i campi strategici nel database che servono per raccogliere le informazioni utili.
4. Costruzione della matrice: i livelli di profilazione definiti devono essere collegati ad ogni canale per costruire la mappa strategica. Tutto ciò consente di avere un quadro completo e chiaro dei dati per definire le azioni necessarie da intraprendere.
5. Definizione dei flussi di Marketing Automation: in questo step si disegnano i flussi di Marketing Automation da implementare nelle piattaforme di CRM o Marketing Automation. È importante personalizzare i flussi in base alle specificità del business.
6. Creazione del Piano Marketing Misurabile: solo dopo aver definito obiettivi, aspettative, ciclo di vendita e marginalità, si può procedere alla costruzione del piano marketing operativo. Questo include la mappatura dei costi, la definizione dei canali e delle attività, e la misurazione dei KPI.

Seguendo questi passaggi, è possibile creare un piano marketing operativo basato su dati affidabili e obiettivi chiari.

Conclusioni

Il CRM è uno strumento indispensabile per creare un piano marketing misurabile. Permette di raccogliere, organizzare e utilizzare i dati in modo ottimale, trasformandoli in azioni concrete che favoriscono la crescita del business. La chiave del successo sta nell'adattare le strategie di marketing alle nuove dinamiche del mercato, mantenendo sempre l'attenzione sulla misurabilità e sul raggiungimento degli obiettivi commerciali.