Digital Analytics: come i dati migliorano le performance online

Quale impatto possono avere i dati sulla performance del marketing online?

Come utilizzarli e trasformali in azioni di successo all'interno di una strategia digitale?

Nel corso del Webinar "Piano Marketing Misurabile: Digital Analytics, usare i dati per migliorare le performance online", abbiamo avuto l'opportunità di ascoltare uno dei massimi esperti del settore, Roberto Guiotto, co-founder di Tag Manager Italia e discutere di come la misurazione accurata e l'analisi dei dati possano trasformare radicalmente le strategie di marketing e vendita delle aziende.

Di seguito, esploriamo i punti chiave trattati durante l'evento, per approfondire l'argomento.

L'Importanza della Misurabilità nel Marketing Digitale

Roberto ha aperto il dibattito evidenziando l'importanza assoluta della misurabilità nel marketing digitale, sottolineando come la misurazione accurata dei dati sia fondamentale per il successo commerciale di qualsiasi business.

La misurabilità non solo permette di comprendere l'efficacia delle campagne in tempo reale, ma offre anche insight preziosi per ottimizzare le future iniziative di marketing. Attraverso l'analisi dei dati, le aziende possono identificare tendenze, comportamenti degli utenti e aree di miglioramento, rendendo ogni decisione strategica più informata e mirata. In breve, la misurabilità nel marketing digitale non è solo importante, è essenziale per qualsiasi strategia volta a generare impatto e valore nel lungo termine.

Errori Comuni e Strategie Efficaci

Quali sono gli errori comuni che spesso commettono le aziende e come evitarli?

Roberto ha evidenziato l'importanza di raccogliere e utilizzare dati "puliti", non inquinati da errori o discrepanze, per non compromettere la strategia pubblicitaria e di marketing. Ha anche sottolineato l'importanza dell'uso di Google Analytics 4 e di una solida data strategy per assicurare che le campagne siano basate su dati affidabili sulla base dei quali costruire azioni di marketing mirate e performanti.

L'analisi accurata dei dati raccolti online, offre alle aziende una comprensione profonda del comportamento degli utenti e delle loro preferenze. Grazie alla Digital Analytics, è possibile non solo misurare le performance delle varie attività di marketing in termini di traffico, conversioni ed engagement, ma anche di attuare strategie di marketing che non si basano più su supposizioni, ma su dati concreti, permettendo così di allocare risorse in maniera più efficiente, migliorare il ROI e costruire un rapporto più solido e soddisfacente con i clienti.

Le novità del 2024

Quali sono i trend nel panorama dell'analisi dei dati che si affermeranno nel 2024?

L'importanza dei dati di prima parte sta diventando sempre più centrale nel panorama digitale, specialmente in risposta alle stringenti normative sulla privacy e al progressivo declino dei cookie di terze parti. Questa transizione sottolinea la necessità per le aziende di raccogliere e gestire direttamente i dati dei propri utenti, garantendo trasparenza e conformità alle leggi sulla protezione dei dati. L'adattamento a queste evoluzioni richiede una strategia solida che ponga i dati di prima parte al centro delle attività di marketing.

Ciò implica l'utilizzo di piattaforme proprietarie per la raccolta dei dati, l'investimento in tecnologie CRM avanzate e la creazione di esperienze utente personalizzate che incentivino la condivisione delle informazioni.

In questo contesto, è importante rimanere aggiornati e flessibili di fronte ai cambiamenti rapidi del panorama digitale.

Conclusioni

Una stretta collaborazione tra esperti di Digital Analytics e specialisti di Marketing Strategico è indispensabile per rimanere competitivi e ottenere risultati concreti e misurabili.

Utilizzare in maniera efficiente i dati permette alle aziende di migliorare significativamente le performance online, ottimizzare le conversioni e aumentare il fatturato.

Digital Analytics: utilizzare i dati per attuare strategie performanti

Nel corso del Webinar "Piano Marketing Misurabile: Digital Analytics, usare i dati per migliorare le performance online", Roberto Guiotto di Tag Manager Italia ha condiviso la sua visione su come la Digital Analytics può rivoluzionare le strategie di marketing digitale. Roberto ha sottolineato l'importanza della misurabilità per comprendere l'efficacia delle campagne e ottimizzare le future iniziative di marketing. Attraverso l'analisi dei dati, le aziende possono identificare i comportamenti degli utenti e i trend, prendendo decisioni informate e mirate.

Best Practices nell'uso del CRM nel Marketing

Il Customer Relationship Management oggi ricopre un ruolo sempre più centrale, diventando un pilastro per le aziende che desiderano costruire relazioni solide con i propri clienti e aumentare il fatturato.

Il CRM è una tecnologia ormai matura e sono i numeri a confermarlo.

In Italia infatti secondo l’osservatorio CRM, il 69% di aziende utilizza un software CRM, un dato in costante crescita nel corso degli anni, che si sta stabilizzando attorno al 70%.Il 14% lo sta invece implementando e il 17% non ha ancora un CRM.

Fonte: CRM e Data Analytics: insight dall’8° Osservatorio

Nell’attuale scenario, altro dato che emerge è la percentuale di aziende che utilizzano regolarmente i dati relativi ai propri clienti pari al 54%, contro il 34% che li analizzano saltuariamente e il 12% delle organizzazioni che non li considerano (dato in lieve diminuzione -2%).

Oggi la personalizzazione e l'analisi dei dati sono fondamentali per il successo di un'azienda. L'utilizzo efficace di un sistema di Customer Relationship Management (CRM) è diventato non solo un vantaggio ma una necessità assoluta.

Quali sono le best practices nell'uso del CRM nel marketing? Come trasformare il CRM da semplice strumento di raccolta dati ad uno strumento di crescita del fatturato di un business?

Segmentare il pubblico e personalizzare la comunicazione

Il CRM non deve essere considerato un semplice software, ma bisogna andar ben oltre e considerarlo un prezioso alleato per creare e mantenere relazioni con i clienti.

Nell'attuale panorama B2B e B2C, l'obiettivo di una strategia di CRM Marketing efficace è duplice: attrarre nuovi clienti e mantenere quelli esistenti attraverso una comunicazione mirata e personalizzata. Questo processo inizia con la comprensione e la segmentazione del target di mercato.

Un aspetto fondamentale dell'efficacia del CRM è la capacità di segmentare i prospect e i clienti in base a vari criteri, come lo stato nel CRM (ad esempio, anonimo, registrato, profilato) e il livello di interazione e ingaggio. Questa segmentazione permette di personalizzare le comunicazioni in modo più accurato, aumentando le possibilità di conversione e fidelizzazione.

La segmentazione dettagliata può includere:

Sfruttare i Canali: Dal Contatto all'Engagement

L'analisi dei canali e dei touch point rivela come i diversi punti di contatto possano essere utilizzati per acquisire nuovi clienti e profilare ulteriormente quelli esistenti.

Dalle iscrizioni alla newsletter agli eventi e ai Webinar, ogni interazione è un'opportunità per raccogliere dati preziosi e avanzare nella comprensione del cliente.

Determinare quali dati raccogliere e quando raccoglierli è cruciale per alimentare il CRM con informazioni utili. La definizione delle priorità riguardo ai dati di profilazione, come nome, cognome, email e dettagli più specifici relativi alle abitudini e preferenze dei clienti, può trasformare il CRM in uno strumento dinamico per guidare strategie di marketing mirate.

Costruire la Mappa Strategica e le Journey

E' buona prassi creare una mappa strategica e definire il customer journey, ciò consente di visualizzare e pianificare il percorso di ogni cliente o prospect attraverso i vari stati di engagement nel CRM. Questo processo aiuta a identificare i punti critici dove le strategie di marketing e di comunicazione possono essere ottimizzate per guidare l'avanzamento del cliente nel funnel di vendita.

Misurare i dati

La misurazione dell'efficacia delle azioni intraprese è fondamentale. L'implementazione di KPI chiari e la valutazione continua dei risultati consentono di regolare le strategie in tempo reale, assicurando che gli obiettivi di marketing siano allineati con gli obiettivi commerciali più ampi dell'azienda.

Le best practices nell'uso del CRM nel marketing richiedono un approccio strategico che consideri ogni interazione con il cliente come parte di un'esperienza più ampia e interconnessa. La capacità di segmentare accuratamente i clienti, personalizzare le comunicazioni in base a dati dettagliati, e misurare l'efficacia delle azioni intraprese, rappresenta la chiave per trasformare il CRM in un potente strumento di crescita.

Guardando al futuro, l'integrazione di tecnologie avanzate come l'intelligenza artificiale nel CRM offrirà nuove opportunità per affinare la personalizzazione e l'efficacia delle strategie di marketing, mantenendo le aziende all'avanguardia in un mercato sempre più competitivo.

Ecommerce B2B: tecnologie e strategie vincenti

In un'era caratterizzata da rapidi cambiamenti tecnologici e da un mercato sempre più competitivo, comprendere le dinamiche di successo nell' Ecommerce B2B è fondamentale.

Esploriamo insieme ad uno dei massimi esperti di settore, Alessandro Montalti, Head of E-Commerce & Partner presso Cosmobile srl, quali sono le strategie più innovative ed efficaci per attirare e fidelizzare i clienti nel settore B2B.

Strategie vincenti per un piano marketing misurabile nel settore B2B

Quali strategie adottare nel mondo dell'Ecommerce B2B per ottimizzare i processi di vendita e marketing?

Alessandro Montalti, Head of E-Commerce & Partner presso Cosmobile srl, nel corso del Webinar "Piano Marketing Misurabile: E-commerce B2B, Tecnologie e Strategie Vincenti", ci ha dato spunti fondamentali su come muoversi in maniera corretta.

Di seguito, esploriamo i punti chiave trattati durante l'evento, delineando un percorso strategico per le aziende che ambiscono al successo.

Tecnologie e Strumenti Innovativi per Rispondere alle Esigenze del B2B

La scelta delle tecnologie adeguate è fondamentale per rispondere efficacemente alle esigenze del B2B. L'adattamento delle soluzioni tecnologiche alle diverse esigenze aziendali richiede una progettazione mirata e la scelta di strumenti che siano perfettamente allineati con gli obiettivi prefissati.

La Rappresentazione Digitale del Prodotto al Centro della Strategia

Un aspetto cruciale nell'ottimizzazione dell'e-commerce B2B riguarda la qualità della rappresentazione digitale dei prodotti. Senza un catalogo digitale efficace, le opportunità di vendita possono essere limitate. Sistemi come i Product Information Management (PIM) si rivelano strumenti indispensabili per la gestione ottimale del catalogo, in quanto contribuiscono a migliorare la distribuzione delle informazioni e la qualità complessiva della presentazione dei prodotti.

Questi strumenti consentono di centralizzare e gestire efficacemente le informazioni relative ai prodotti, assicurando che siano sempre aggiornate e coerenti su tutti i canali di vendita.

Un catalogo digitale di alta qualità è essenziale per catturare l'attenzione dei clienti e incentivare le vendite. In altre parole la rappresentazione digitale dei prodotti deve essere accurata, dettagliata e facilmente accessibile, per permettere ai clienti di fare scelte informate. La sfida sta nel gestire un vasto assortimento di prodotti, ciascuno con caratteristiche, immagini e specifiche tecniche che devono essere presentate in modo chiaro e convincente.

Verso un E-commerce B2B Misurabile

La capacità di misurare l'efficacia delle operazioni di vendita e marketing è fondamentale per il successo nel lungo termine. La misurabilità nel contesto B2B non si limita solo alla fase finale della vendita ma si estende lungo tutto il customer journey, dalla generazione del lead alla conversione finale.

Tecnologie come i configuratori di prodotto e piattaforme dedicate possono facilitare non solo la scelta del prodotto giusto da parte dei clienti ma anche migliorare significativamente l'esperienza di vendita per agenti e distributori. Queste soluzioni, integrate in un ecosistema e-commerce ben progettato, consentono una misurazione dettagliata delle performance e supportano l'ottimizzazione delle strategie di marketing.

Inoltre i configuratori di prodotto e le piattaforme dedicate offrono ai team di vendita strumenti potenti per personalizzare l'offerta in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente, migliorando così l'efficacia delle operazioni di vendita.

Un Ecosistema Integrato per il Successo

Adottare un approccio integrato e misurabile quando si progetta un e-commerce B2B è fondamentale per ottenere risultati concreti.

La combinazione di tecnologie appropriate, strategie mirate e un focus costante sulla misurabilità offre alle aziende la possibilità di ottimizzare i processi di vendita e marketing, garantendo risultati misurabili e un incremento significativo del valore aziendale. In questo contesto, l'adozione di best practices e l'apertura a nuove soluzioni tecnologiche rappresentano la chiave per mantenere la competitività e stimolare la crescita nel lungo termine.

AI e CRM Marketing: i vantaggi per le aziende

Le aziende di tutte le dimensioni iniziano ad utilizzare strumenti basati sull'intelligenza artificiale per migliorare vari processi aziendali.

Il settore dell'e-commerce dimostra il più alto tasso di adozione degli strumenti CRM, quasi il 25% rispetto ad altri settori. Non c'è da stupirsi, poiché un CRM correttamente implementato può fornire un ROI di oltre il 245%.

Le tecnologie di intelligenza artificiale, dall'analisi predittiva ai chatbot, alla personalizzazione basata sull'AI, stanno cambiando il panorama del CRM.

Le dimensioni del mercato globale dell'IA sono in aumento, il che può indicare grandi prospettive future per le aziende.

Nel 2023, al mercato dell'IA è stato attribuito un valore di 150,2 miliardi di dollari e si prevede che raggiungerà i 1.345,2 miliardi di dollari entro il 2030.

Inoltre, entro la fine del 2023, il 79% delle aziende utilizzerà soluzioni CRM basate sull'intelligenza artificiale.

Integrare l'intelligenza artificiale nel CRM ridefinisce la gestione delle relazioni con i clienti e offre nuove opportunità alle aziende di migliorare la customer experience, la personalizzazione e l’efficienza.

I vantaggi di integrare l’AI e CRM Marketing

Diversi i vantaggi che l’integrazione può offrire alle aziende tra cui:

Quali sono le principali applicazioni dell'intelligenza artificiale nel CRM?


L’AI nel CRM può essere applicata in differenti campi tra cui il marketing, le vendite e il servizio clienti.
Nel marketing può essere sfruttata per progettare campagne mirate ed offrire così un’esperienza altamente personalizzata ai clienti. L’integrazione con le piattaforme di CRM semplifica l’analisi dei dati.
Grazie alla comprensione del cliente e all’utilizzo delle informazioni ottenute le aziende possono dar vita a campagne di successo.

Con l'intelligenza i business possono raggruppare i clienti in base al loro comportamento, alle loro preferenze e alla cronologia degli acquisti. Ciò può portare a una mappatura del percorso del cliente potenziata. Partendo da questi dati è possibile offrire contenuti personalizzati che soddisfino le loro preferenze individuali.

Secondo recenti statistiche, il 75% dei consumatori ritiene che ricevere suggerimenti personalizzati sia "molto apprezzato".

Inoltre, il 22% dei consumatori è felice di condividere dati in cambio di un servizio o di un prodotto su misura.


Anche il reparto vendite può beneficiare dell’integrazione concentrando i propri sforzi sulla lead generation. Grazie all’utilizzo di questa tecnologia il team sales può analizzare lo storico delle vendite e lavorare sui lead più propensi all’acquisto attuando la giusta strategia per aumentare notevolmente le
probabilità di conversione.

L’automatizzazione delle attività di routine tramite chatbot e assistenti virtuali basati sull'intelligenza artificiale contribuisce a migliorare il customer service. Offrire un supporto h 24, 7 giorni su 7 fornendo in modo tempestivo informazioni utili alla risoluzione dei problemi e delle richieste comuni dei consumatori migliora il servizio e di conseguenza la customer satisfaction.

Sfide e futuro dell’AI e CRM Marketing

Sebbene come abbiamo visto fin ora l’integrazione dell’AI nel CRM offre alle aziende molte opportunità per gestire al meglio le relazioni con i clienti, ottimizzare le campagne e aumentare le vendite, non è priva di sfide da affrontare.

La prima è sicuramente quella relativa alla sicurezza dei dati. Gestire l’enorme quantità di informazioni mantenendo i dati dei clienti al sicuro deve essere prioritario.
Altra sfida è rappresentata dal trovare il giusto equilibrio tra automazione e connessione umana. L’intelligenza Artificiale deve essere sfruttata per semplificare alcune operazioni ma non può sostituire completamente le interazioni umane, fondamentali per gestire le relazioni con i clienti.
Nel momento in cui si decide di integrare la tecnologia con le piattaforme CRM bisogna adottare un approccio customer centric. Il cliente e i suoi bisogni devono essere al primo posto.

L’AI deve essere utilizzata per migliorare, non sostituire, l’esperienza del cliente.
Tuttavia nonostante le sfide, il futuro dell’AI nel CRM appare più che roseo. Il suo ruolo sarà sempre più centrale e rivoluzionerà completamente il modo in cui le aziende si connetteranno con i clienti.

Piano Marketing Misurabile: come pianificare un Ecommerce di successo

L'e-commerce ha rivoluzionato il modo in cui facciamo acquisti, offrendo opportunità senza precedenti per gli imprenditori che vogliono creare un business online vincente. Tuttavia, il successo in questo settore competitivo richiede non solo un'idea di business solida, ma anche una strategia di esecuzione efficace.

Esploriamo insieme ad uno dei massimi esperti di settore, Francesco Chiappini, CEO di Ecommerce School, quali sono i passaggi fondamentali per avviare un e-commerce in maniera corretta.

Creare un Ecommerce di successo: strategie vincenti

Quali sono le migliori pratiche e gli step fondamentali per dar vita ad uno shop online di successo?

Avviare un progetto Ecommerce è una sfida complessa che richiede la focalizzazione su strategie misurabili e sostenibili nel tempo.

Tra errori comuni e sfide che mettono a dura prova le aziende è il piano marketing misurabile a fare la differenza per il successo.

In questo articolo riassumiamo quanto abbiamo appreso durante il Webinar "Piano Marketing Misurabile: come progettare un ecommerce di successo" con Franscesco Chiappini, CEO di Ecommerce School.

Tendenze e opportunità del mercato dello shopping online

Quali sono le tendenze e le prospettive del mondo del commercio elettronico?

Nell’ultimo decennio, la crescita dell'Ecommerce è stata esponenziale e le previsioni future non lasciano intravedere rallentamenti.

Comprendere le tendenze e i dati di mercato è fondamentale per prendere decisioni aziendali e pianificare una strategia a lungo termine.

Gli errori più comuni

Partiamo dagli errori, quali sono quelli più comuni che le aziende riscontrano nel loro percorso verso il successo?

Le mosse sbagliate spesso nascono da una mancanza di pianificazione strategica e da una scarsa comprensione del settore di riferimento. Molto spesso, le aziende adottano strategie di marketing "copiate e incollate" senza considerare il modello di business, il posizionamento all’interno della propria catena distributiva e le varie Buyer Personas.

Anche la scarsa conoscenza dei canali disponibili e del target di riferimento contribuisce al mancato raggiungimento di risultati soddisfacenti. Ogni canale richiede una strategia e uno stile di comunicazione specifici, pertanto è essenziale comprenderli appieno per massimizzare l'efficacia delle campagne. È necessario capire quali canali siano più adatti al proprio pubblico e al proprio messaggio. Google e i social media sono solo l'inizio, TikTok, Pinterest, LinkedIn offrono opportunità uniche che non vanno sottovalutate.

 Le aziende trascurano un passaggio importante: stabilire obiettivi chiari e specifici per le proprie campagne. Inoltre, non tengono conto della concorrenza, perdendo così preziose opportunità di differenziazione e penetrazione del mercato.

Un'ulteriore problematica è la percezione del marketing come un costo anziché come un investimento. Questa mentalità pone dei limiti e può portare un business a sottovalutare il potenziale del marketing come leva principale per la crescita.

Strategie e best practice

Per far fronte a questi sbagli e non commetterli è necessario progettare un piano marketing misurabile.

Quali sono i passi da seguire per la creazione di un Ecommerce che porti risultati tangibili?

Pianificare in maniera corretta, stabilire aspettative realistiche e implementare strategie efficaci sono gli elementi chiave per un progetto vincente.

Per prima cosa bisogna decidere i canali da utilizzare e prefissare il budget per il marketing per definirne la sua distribuzione. Ma come capire su quali canali puntare e come creare una differenziazione?  La diversificazione degli investimenti è essenziale per raggiungere un pubblico più ampio.

Ogni canale contribuisce in modo unico al "messy middle", la fase di valutazione e esplorazione dell'utente, e pertanto è importante sfruttare al massimo ogni opportunità. La scelta dipende dalle variabili specifiche del prodotto e del mercato. Per i prodotti con una forte domanda diretta è possibile sfruttare canali come Google ADS, shopping online e YouTube.

Per i prodotti che invece non hanno una ricerca diretta potrebbe rivelarsi più utile creare degli asset di contenuti e sfruttare i circuiti Meta ma anche Digital PR e Influencer. 

Discorso diverso per le startup Il cui successo dipende in gran parte dalla loro capacità di produrre traffico qualificato e di lavorare costantemente sulla conversione. Ciò significa che il marketing assume un ruolo centrale fin dai primi passi dell'azienda. È necessario investire in strategie che portino gli utenti sul sito e che li convincano ad acquistare.

In questa fase, la conversione è il focus principale: bisogna lavorare sull'ottimizzazione del sito e sulla creazione di una Customer Journey che spinga le persone a compiere un'azione desiderata, ovvero effettuare un acquisto. Una startup andrà quindi in una prima fase a lavorare sulla conversione e solo nel momento in cui inizierà a produrre traffico potrà procede con la diversificazione.

Misurabilità dei Risultati

La misurabilità gioca un ruolo fondamentale nella definizione del successo di un progetto strategico. Tuttavia, tra la proposta iniziale dell'azienda e l'effettiva esecuzione del progetto, sorgono aspettative e richieste che devono essere gestite con attenzione per garantire una crescita sostenibile e un rapporto di fiducia duraturo con i clienti.

Una delle pratiche chiave in questo processo è la definizione delle aspettative a lungo termine. Bisogna focalizzare l'attenzione su obiettivi misurabili e tangibili che vanno oltre il semplice aumento del fatturato o delle vendite.

Le aspettative dei clienti nell' Ecommerce possono variare notevolmente a seconda della natura del business e delle sue prospettive di crescita.

Mentre le aziende consolidate potrebbero considerare l' Ecommerce come una semplice vetrina o un servizio aggiuntivo, le startup e le piccole imprese lo vedono come un'opportunità cruciale per generare fatturato, acquisire clienti e guadagnare quote di mercato.

È essenziale per le imprese, grandi e piccole, adattarsi al cambiamento e investire adeguatamente nelle strategie di marketing digitale.

L’analisi dei KPI (Key Performance Indicators) diventa cruciale per valutare l’efficacia delle strategie e ottimizzare il budget. Bisogna considerare, non solo le metriche di marketing ma anche quelle di business.

Sebbene le prime siano fondamentali per valutare la generazione di fatturato e altre prestazioni relative al marketing, è essenziale comprendere che per valutare i risultati di un'attività Ecommerce da sole non bastano.

Il fatturato per quanto importante non può rappresentare l’unica metrica significativa. Ed è qui che entrano in gioco i KPI imprenditoriali come la marginalità, il costo medio per click, il tasso di conversione e il valore del cliente nel suo ciclo di vita. Solo tenendo sotto controllo queste metriche è possibile analizzare effettivamente la sostenibilità del business e prendere decisioni per ottimizzare le performance aziendali. Bisogna avere quindi una visione strategica a 360 gradi.

I business devono comprendere che l'Ecommerce è un'azienda dentro l'azienda. È necessario sviluppare una strategia integrata che coinvolga tutti i reparti, dal marketing alla logistica per massimizzare i risultati.

In conclusione, è fondamentale incorporare una strategia che includa tutti i reparti aziendali al fine di ottimizzare le performance nel lungo periodo.

Ma non solo, il successo di un Ecommerce dipende anche da altri fattori come la capacità di pianificare e implementare strategie efficaci valutando costantemente i risultati, evitare gli errori comuni e adottare un approccio incentrato sulla misurabilità dei risultati.

Come far diventare il Database Marketing uno strumento commerciale

Costruire relazioni solide con i clienti è fondamentale per  raggiungere obiettivi commerciali di successo. Questo vuol dire comprendere attuali e potenziali consumatori. Che problemi hanno? In che fase del customer journey si trovano? Quali sono i prodotti o i servizi che acquisteranno con maggiori probabilità?

Per rispondere a queste domande è necessario avere a disposizione dei dati, più dettagliati di quelli che possono essere gestiti su un foglio di calcolo o da una serie di email.

Per migliorare i processi del reparto Sales e Marketing e costruire relazioni di valore con i clienti è indispensabile un Database CRM.

Il CRM richiede un approccio strategico e un metodo strutturato per gestire le relazioni con il proprio target.

In questo articolo vedremo cosa intendiamo per Database Marketing e come farlo diventare un prezioso strumento commerciale, evitando approcci generici, per massimizzare il fatturato e raggiungere gli obiettivi in maniera più efficace.

Che cos'è il Database Marketing

Il Database Marketing, è una strategia basata sull'analisi dei dati dei consumatori per creare campagne mirate e performanti, utilizzando un software CRM.

Sfruttando le informazioni dei clienti inserite all’interno del CRM, come dati demografici, preferenze e abitudini di acquisto vengono create comunicazioni altamente personalizzate che risuonano con il target.

Oggi i dati sono una risorsa preziosa per le aziende e se utilizzati bene aiutano ad ottimizzare le iniziative di marketing, a massimizzare l’efficacia delle campagne e ad aumentare lo scontrino medio, la frequenza d’acquisto e la fidelizzazione. 

Il DB Marketing offre una serie di vantaggi:

Personalizzazione:  Inviare il messaggio giusto alla persona giusta contribuisce ad ottenere risultati soddisfacenti sia in termini di engagement che di fatturato.

L’89% ossia circa 4 professionisti del marketing su 5 riscontrano un ROI positivo quando utilizzano la personalizzazione nelle proprie campagne.

Il 76% dei consumatori afferma che è più propenso ad acquistare da aziende dalle quali ricevono comunicazioni personalizzate.  

Il 78% preferisce ripetere gli acquisti da Brand che offrono esperienze e comunicazioni personalizzate.

Il 78% consiglia un business se ha interagito in maniera personalizzata con lo stesso. Un database CRM consente di accedere rapidamente alle informazioni sui propri clienti.

Misurabilità:  grazie al monitoraggio e all’analisi costante dei dati, le aziende possono valutare più facilmente l’efficacia delle campagne e qualora fosse necessario mettere a tiro la strategia attuata.

Previsioni: tutte le informazioni e i dati archiviati nel database CRM sono utili per fare previsioni sui clienti e sulle azioni future da intraprendere. Supponiamo che l’ obiettivo di un’azienda sia aumentare il cross-selling, potrà utilizzare il CRM per identificare quali clienti esistenti nel database hanno maggiori probabilità di acquistare un secondo prodotto. La capacità di fare queste previsioni e di esaminare i dati della cronologia acquisti è la chiave per migliorare l’esperienza del pubblico e aumentare le vendite.

Come trasformare il Database Marketing in uno strumento commerciale

Come sfruttare a pieno le potenzialità del DB Marketing e trasformarlo in un potente strumento commerciale?

Prima di tutto, è necessario effettuare un’analisi approfondita dei dati che si hanno a disposizione. Studiare ed esaminare le informazioni è di vitale importanza per poter individuare comportamenti, modelli e tendenze e di conseguenza dar vita a campagne marketing efficaci.

In secondo luogo, si procedere con la segmentazione del target. Questo passaggio è fondamentale per suddividere i clienti in cluster  specifici in base ad alcuni parametri comuni come ad esempi interessi o comportamenti di acquisto per inviare loro messaggi e offerte personalizzate. Creare contenuti mirati e rilevanti che rispondano alle esigenze e ai desideri dei consumatori determina il successo e l’efficacia di una campagna. 

Il DB Marketing è inoltre caratterizzato da un elemento chiave: l’automatizzazione dei processi. Grazie a strumenti di automatizzazione le aziende possono pianificare ed inviare in modo automatico messaggi personalizzati in base a specifici trigger. Questo può includere l'invio automatico di e-mail o ancora la gestione dei social media. Il potere dei dati accompagnato dall’utilizzo di software permette di ottenere risultati sorprendenti e aumentare le conversioni.

Altra fase da considerare particolarmente rilevante per l’ottimizzazione della campagna è il monitoraggio delle prestazioni. Qui entrano in gioco gli strumenti di analisi per tracciare e analizzare le metriche in modo da individuare dove poter intervenire.

Fidelizzazione dei clienti attraverso il Database Marketing

Il DB Marketing è utile alle aziende non solo per aumentare le vendite ma anche per fidelizzare la clientela.

Offrire esperienze personalizzate sfruttando i dati a disposizione consente di creare legami solidi e durature con i consumatori favorendo la fedeltà a lungo termine.

Come il DB Marketing può contribuire alla fidelizzazione?

Le aziende possono implementare dei loyalty program. Tenendo traccia del comportamento dei clienti attraverso il database è possibile progettare dei programmi che premiano i clienti fedeli. Questi incentivi aumentano sia la retention che gli acquisti ripetuti.

Anche raccogliere i feedback aiuta. Sfruttare le informazioni per ricevere opinioni contribuisce a rafforzare il rapporto con i consumatori.

In conclusione, trasformare il Database Marketing in uno strumento commerciale efficace richiede un approccio strategico e orientato alla creazione di relazioni solide con i clienti. Comprendere le esigenze dei consumatori e la fase del customer journey in cui si trovano diventa possibile attraverso l'analisi dettagliata dei dati forniti da un Database CRM. Questo strumento non rappresenta solo una raccolta di informazioni, ma piuttosto un punto cruciale per la gestione strategica delle relazioni con il target.

Come usare il CRM Marketing?

Il Customer Relationship Management oggi ricopre un ruolo sempre più importante nel panorama del marketing.

Il CRM si può considerare una tecnologia ormai matura, con un livello di adozione molto elevata: in Italia, il 69% di aziende utilizza un software CRM, un dato in costante crescita nel corso degli anni,  ma che si sta stabilizzando attorno al 70%.

 Il 14% lo sta implementando, il 17% non ha ancora un CRM.

Il CRM non è un semplice strumento per tenere traccia di un database di clienti, ma è un punto fondamentale che richiede un approccio strategico e un metodo strutturato per gestire le relazioni con il proprio target.

Nonostante siano numerose le imprese che dichiarano di avere un CRM, quante veramente lo utilizzano per attività di Marketing strutturate? Quante non si limitano ad utilizzare esclusivamente software di Email Marketing per inviare comunicazioni massime e archiviare i contatti?

Nel mondo digitale tutto evolve velocemente e questo vale anche per il CRM. Nel corso del tempo, le nuove tecnologie e il cambiamento del comportamento e delle esigenze dei consumatori hanno portato questo strumento ad adeguarsi alle varie innovazioni per diventare oggi indispensabile.

Cosa è cambiato rispetto al passato?

Il CRM è  uno strumento oneroso che richiede un alto investimento sia in termini di costi che di tempo. Le aziende investono sempre meno budget.

Da quanto emerso dal report “The State of Marketing Budget and Strategy in 2023” di Gartner :

CRM marketing: come si usa

Nello scenario appena descritto, quali sono i benefici che si possono ottenere dal CRM Marketing?

Lo strumento aiuta a convertire lead, a fidelizzare i clienti e a rendere maggiormente produttivi gli agenti.

Anche in questo caso i numeri parlano chiaro.

Secondo i dati di WebFx le aziende che utilizzano i sistemi CRM hanno registrato un aumento del 17% nelle conversioni di lead, un incremento del 16% della  fidelizzazione dei clienti e un miglioramento del 21% della  produttività degli agenti.

Ancora oggi possiamo affermare di riuscire poco a delineare il beneficio delle azioni aziendali in rapporto all’impatto sul fatturato.

Uno degli errori più comuni è proprio quello di individuare il software valutandone le funzionalità, comparandolo con altre soluzioni e optando per quello ritenuto migliore in rapporto a costo- funzionalità. Ed è proprio qui che erroneamente non si utilizza totalmente lo strumento. Comprendere fino in fondo il software, avere ben chiaro quali sono le aree coinvolte e le sue applicazioni così come organizzare al meglio i contatti e quali dati utilizzare è fondamentale per dar vita a delle campagne di successo.  Solo sapere perfettamente cosa fare e come utilizzare lo strumento consente di aumentare il fatturato.

Analizzando i dati del CRM sappiamo quali clienti possono crescere e su quale servizi. Possiamo recuperare le azioni di profilazione del marketing e informazioni utili al sales per sapere esattamente se è il caso di proporre qualcosa e con quali perimetri.

La strada giusta da intraprendere è quella di utilizzare quindi l’Advertising per creare un Database di prospect in target e convertirli successivamente con la Marketing Automation, in questo modo otteniamo un risparmio decisivo sul costo di acquisizione, aumentano la base contatti in un canale proprietario e abbassiamo il costo di acquisizione dei clienti con l’ausilio della Marketing Automation.

CRM Marketing: una visione unica

Ma seppur i dati sono più che favorevoli, ancora oggi non vengono sfruttate al massimo le potenzialità del CRM.

Le ragioni sono diverse, prima fra tutte è sicuramente la mancanza di una strategia univoca. In molte realtà aziendali si lavora per unit, tralasciando nella maggior parte dei casi l’importanza di unire in un'unica strategia i diversi reparti: Commerciale, Marketing, direzione aziendale, Data Science e Customer care.

Ci vuole una visione unica, il CRM non è uno strumento dedicato a singole aree aziendali, ma deve avere una centralità.

Chiunque lavora con clienti e prospect deve avere una visione comune.  Quindi le aree Marketing , Sales e  Customer Care devono integrarsi e lavorare nella stessa direzione.

Quando queste aree lavorano in modo isolato, si possono verificare difficoltà nella gestione delle relazioni con i clienti. La collaborazione tra reparti diventa quindi essenziale per garantire un'esperienza omogenea e coerente per clienti e prospect.

In questo contesto, una vision unica non è solo un concetto, ma richiede una pratica attiva di collaborazione e coordinamento tra le funzioni aziendali.

Quando il reparto Salese e Marketing lavorano insieme con il CRM

Quando il reparto Sales e Marketing collaborano efficacemente utilizzando il CRM, il processo diventa sinergico e ottimizzato.

Quali sono i compiti e i processi che area Sales e Marketing devono portare avanti in una strategia di CRM Marketing?

Il reparto Marketing genera momenti di interesse mirati per inserire nuovi potenziali clienti nel Database, creando così un ampio bacino di prospect.  Sfruttando il Database, la Marketing Automation seleziona in modo intelligente il target più interessante, basandosi su dati e comportamenti registrati nel CRM. Una volta individuati i prospect più importanti, gli vengono veicolati contenuti di marketing personalizzati. Questi contenuti sono adattati alle caratteristiche e agli interessi specifici dei potenziali clienti, stimolando così ulteriormente l'interesse.

In base alle informazioni commerciali il CRM il Marketing crea percorsi automatizzati per stimolare l’up e crosselling e il  Marketing può creare al tempo stesso un piano di iniziative dedicate ai clienti solo sui servizi meno venduti.

E' qui che entra in gioco  il team Sales, il quale riceve una lista di prospect mirati, completa di tutte le informazioni cruciali registrate nel CRM. Queste nozioni forniscono una base solida per un primo approccio alla vendita.

 In modo automatizzato, il Sales riceve i contatti più interessanti, con i dettagli relativi ai contenuti con cui hanno interagito. Questo fornisce una comprensione approfondita degli interessi e delle esigenze dei prosect, offrendo un vantaggio strategico nella fase iniziale della vendita.  In altre parole il Sales, grazie alle informazioni del CRM, può capire a cosa i clienti sono interessati.

L'integrazione del CRM in questo processo crea un flusso di informazioni continuo tra Marketing e Sales, migliorando l'efficienza complessiva e consentendo un approccio più personalizzato e orientato al cliente. La condivisione di dati attraverso il CRM facilita una comunicazione più coerente e coordinata tra i due reparti, contribuendo a una gestione più efficace delle relazioni con i clienti.

L'evoluzione del CRM nel mondo digitale è in continua crescita, richiedendo un approccio strategico e una comprensione approfondita del suo potenziale. Sfruttare appieno il CRM non è solo una questione di funzionalità del software, ma di comprendere in modo completo le applicazioni possibili e le aree coinvolte.